ソリューション紹介

「人×デジタル」でお客様に価値のある情報・ソリューションを提供する

株式会社ジー・サーチ

データベースビジネス部 為貝佳夫(1998年入社)

データベースビジネス部 今井康好(2000年入社)

デジタルプロデュース部 山田寛直(2020年入社)

信頼性の高い情報で高い評価を得ている有料データベースサービス

ジー・サーチの事業は、大きく分けて2つのフィールドがあります。第1は、ビジネス情報の「G-Searchデータベースサービス」、科学技術文献情報の「JDreamⅢ」をはじめとした国内外約1,000に及ぶデータベースを提供する「データベース事業」。第2は、富士通グループ や外部ベンダーのITソリューションを活用して、Webサイトのシステム開発・構築・運用からデジタルマーケティングの支援まで幅広くサポートする「デジタルソリューション事業」です。そこで、データベース事業とデジタルソリューション事業の営業メンバーから、それぞれの事業における営業の実際について聞いてみました。

データベースビジネス部は、データベースを構築・提供する部門とお客様の間をつなぐ「営業部隊」です。「G-Search」を担当する為貝佳夫は「インターネットを使えば膨大な情報を無料で手に入れられる時代ですが、信頼度の高い情報を提供する有料サービスに期待するお客様は少なくありません」と話します。例えば、企業同士が取引する場合、与信情報を含め相手企業の調査が欠かせません。「G-Search」では、優れた調査会社が提供する情報を簡単な操作で、横断的に入手できるため非常に多くの企業が利用しています。為貝は「情報が溢れた現代社会だからこそ、本当に価値のある情報を手に入れられる有料データサービスの果たす役割は大きくなっているのです」と解説します。

お客様とのコミュニケーションから生まれた新たな情報サービス

ジー・サーチのデータベースを利用する企業、大学法人、官公庁などは、およそ1万。データベースビジネス部は、全国の販売代理店に支えられながら膨大な数のお客様をサポートしています。新たなサービスの利用促進、お客様の環境のなかで利用しやすくするためのシステムサポート、必要な情報を効率よく手に入れるための講習会の開催などを通じてお客様とのコミュニケーションをしています。

学術データベース「JDreamⅢ」を担当する今井康好は「お客様の役に立つサービスを提案することも大切ですが、もっと大事なのはヒアリング。どう使ってくださっているのか、課題はないか、どんなサービスを望んでいるのかなど、お客様のお話は非常に多様です」と話します。とことん話を聞いてジー・サーチにできることは何かを探ることで、新たな情報サービスの創出につながるといいます。

実際、「JDreamⅢ」および世界の医薬文献情報を提供する「PubMed」が収録する膨大な論文の中から、AI(人工知能)を用いてお客様の求める情報が記載されている論文を迅速に選び出す「JDream SR」や、お客様が新たなイノベーションに挑戦するとき、関連ある企業情報、人物情報、特許情報などを横断的に検索し技術開発を加速する「JDream Innovation Assist」など新たな情報サービスも、お客様との深いコミュニケーションから生まれてきたものです。

デジタルマーケティングで個々のニーズにマッチした販促活動を実現

新型コロナウイルスのパンデミックを経て当社の営業スタイルも変わろうとしています。為貝は「現代では当たり前のことですが、対面によるコミュニケーションとオンラインによるコミュニケーションの長所と短所がより明確に見えてきました。営業手法の見直しに当たっては、デジタルプロデュース部が進化させてきたデジタルマーケティングの知識がとても大きな役割を果たしました」と話します。

これについてデジタルプロデュース部の山田寛直は「多くのお客様の多岐に渡るご要望にお応えするためるため、私たちはインサイドセールスやデジタルマーケティングのノウハウを蓄積してきました」と話します。インサイドセールスというのは、新たな取引先になりそうなお客様とメールやWeb会議によって非対面で行う営業活動のことです。オンラインであっても、しっかりコミュニケーションを深めることで、じつはお客様が自分でも気づいていなかった課題を顕在化することができるといいます。

また、デジタルマーケティングでは「最適なタイミングで最適な情報を届ける」ことができ、誰もがアクセスできるWebという場で1対1の接客を受けているように感じることができます。山田は「お客様から、新しい技術を取り入れたことでWebへのアクセス数や売り上げが大幅に伸びましたと言われると、自分のことのようにうれしくなります。デジタルマーケティングに期待している企業はたくさんあります。そのなかで、まずはジー・サーチに相談してみようといわれるようになりたいです」と話しています。

お客様の「知りたい」に何でも答えられる情報サービスを追求

ジー・サーチのマーケティングは、こうした人とデジタルの融合により大きく変わろうとしています。山田は「デジタルマーケティングの強みは、お客様ごとに最適化したコミュニケーションを持続し、お客様の要望を素早くキャッチし迅速に展開できるところにあります」と話すと、今井は「デジタルの力でより多くのお客様にまず『振り向いて』もらい、何を考えているかを知ることで、対面でのコミュニケーションの効率を効果的に行いたいと考えています」と話します。

ジー・サーチのマーケティングのこれからについて、為貝「多くの企業はモノを売りますが、ジー・サーチは情報を売る会社。しかも、日本で信頼度の高い情報を最も多く提供している会社と自負しています。デジタルプロデュース部との連携によって、必要な情報を必要なところに届けることで、社会のあらゆる領域に変革をもたらすと思います」と語る。また、為貝は「これからは情報検索という概念が変わるかもしれません」とも話す。「G-Search」などこれまでのシステムは、お客様がキーワードを入力することから始まりますが、これからは、お客様の行動を予測し適切な情報をプッシュ型で提供する時代が来るかも知れない。

今井は「お客様が『あれを知りたい』と思ったときに何でも解決できる会社を目指したいです。サービスの核心は、データベースのコンテンツにあるかもしれないし、マーケティングにあるかもしれません。データが社会を変え、それによって新たな『知りたい』が生まれる。それを繰り返すことで『自分たちの横に、いつもジー・サーチがいる』と思われる存在になりたいと思います」とジー・サーチの未来を語ります。

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